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「MBA心理戦術101」は意思決定プロセスにおける心理バイアス大全

 

賢い人ほど、ダマされる。

〈会話〉〈交渉〉〈データ分析〉〈プレゼン〉〈マーケティング〉

すべての合理的意思決定のための「心理バイアス」大全

経営学、認知心理学、行動経済学など

経営大学院(MBA)で教えられる「認知バイアス」「感情バイアス」を

101項目厳選して紹介・解説。

優れたビジネスパーソンは、感情に流されない。

誰もが陥る「思い込みの罠」全網羅!

バイアス【bias】:先入観、偏見、偏りや傾向。仏語「biais(傾斜)」に由来する。

すべての人はあらゆる行動において、自分で意思決定をしていると考えています。しかし、その意思決定に至るまでには、数多くの「心理バイアス」が働いています。

例えば、営業であれば、多くの営業トークと呼ばれるテクニックを駆使して、クライアントを行動させることがあります。その中で使われているものも、この「心理バイアス」の一つです。

また、悪意を持った詐欺師たちも、この「心理バイアス」を活用して言葉巧みに誘いをかけてきます。

本著はこうした様々なシチュエーションで使われている「心理バイアス」を、シチュエーション別にまとめたものです。

 

MBA心理戦術101をオススメする読者

  • 営業や経営者など交渉を行う職種
  • 人とのコミュニケーションが必要な職種
  • 詐欺などにあいやすいと自覚している人
  • 自分の意思決定の質を向上させたい人

心理バイアスはあらゆる人が日々の生活を送る中で陥りやすい罠として存在しています。バイアスがかかっている、と自己認識しながら多くの仕事や意思決定をしていくことで、より意思決定の質を高めることが可能となります。

また、これらのバイアスを認識しながら会話や交渉を行うことで、こちら側に有利な交渉に持ち込むことも可能です。

心理バイアスを悪用しようとする人に対しても対処能力が上がります。自分の意思決定の質を向上するためにバイアスの存在を認識しながらビジネスを進めていくことで、より自身の能力向上にも寄与することができるでしょう。

 

MBA心理戦術101の学び

ハロー効果:根拠のない「お墨付き」

  • 就職活動中の学生について、スポーツで首相を勤めていたので、ビジネスでもリーダーシップがとれるはずだと考える
  • 母親が優秀な企業家だったので、娘も企業家精神に溢れたエネルギッシュな働き方をすると考えてしまう

ハロー効果とは、後光効果とも言われる、目立つ特性や特徴をそのまま別の要素に当てはめていしまうバイアスのことです。SNSなどにおいても、フォロワー数の非常に多いインフルエンサーが発信する内容は、その権威性から信憑度が高いと判断されがち。そして「あのインフルエンサーも使っているのだからいいものだろう」という印象がつけられます。

実態とは関係なく、広告としての発信であったとしても、人はその人の特性や特徴の印象から逃れることができないのです。

 

好き嫌いバイアス:感情は論理よりも強い

その人の発言が、その人に対する好意で変化してしまうというバイアス。嫌いな人の言ったことは、いくら正しい主張であったとしても簡単には受け入れることが難しいということを指します。

意思決定を行う際に、どこまで感情を持ち込むべきかという議論はありますが、人の意見を聞くときには、感情を度外視したうえで判断を行うことが重要です。

 

相関=因果の錯覚:それって本当に因果関係?

人間はあらゆる物事に対して理由を求めます。理由や根拠がないと気持ちが悪いのです。そのため、相関関係にあるものを、イコール因果関係と捉えてしまいがちです。

有名な事例では、子供の頃に海外旅行にいった回数と、学校の成績は相関関係にあるというもの。ここから、学校の成績を上げるためには、子供の頃には海外旅行に行かせるべきだ、という主張を展開することが、相関と因果の捉え違いです。

海外旅行に行ったから学力が高いのではなく、海外旅行に行ける裕福な家庭であるから十分な教育を受けることができ結果的に学校の成績も高い、ということであれば納得性があります。

相関関係があることが、必然的に因果関係にあるわけではないのです。何かの事象の原因を探るときには、本当にその相関関係はが正しいのか、因果関係とは別ではないか、という視点を持ちながら判断する必要があります。

 

授かり効果:人は失うことを過剰に嫌う

人は、何かを得ることよりも失うことに対して強いストレスを感じます。論文によって変わりますが、同じものであっても、手放す際には手に入れる4倍から7倍の価値を感じると言われています。

何かを手放す損失を、人は過大評価しがちです。いつか着るかもしれないと思いながらタンスに眠った服が大量にある人は多いのではないでしょうか。

冷静に費用対効果を鑑みたときに、手放す方がメリットが大きいケースであっても、なかなか人はそれを判断することができません。

こうした前提に立ちながら、本当に手放すべきではないのかどうか、を判断することが重要となります。

 

プロスペクト理論:人は「期待値」通りには動かない

  1. 無条件で1000万円を得ることができる
  2. コインを投げて表が出れば2000万円を得ることができるが、裏が出れば何も得られない

この場合の期待値は、どちらも1000万円なのですが、人は不確実性を嫌います。

さらに、

  1. 無条件で1000万円を得ることができる
  2. コインを投げて表が出れば3000万円を得ることができるが、裏が出れば何も得られない

この場合の期待値は、2の方が高く1500万円になります。しかし、多くの人は1を選択します。

これほどまでに、人は確実性の虜になっているのです。何もしなければ失うものはない、という気持ちになっている場合は、何かのアクションをおこんすことができません。営業活動において売り込む場合に対しては、「それを購入しないと今後どうなるのか、どんなリスクが待っているのか」という点を必ず相手に認識させる必要があるのです。

 

フレーミング:「伝え方」が9割

フレーミングは、人の思考に何かしらの枠を設けさせることを意味します。

3万円のサービスを売ろうとするときに、

  • 「3万円です」
  • 「一日につき、(たったの)80円です」

このように伝え方に差があった場合、行っていることは全く同じにもかかわらず、後者の方がお得に感じてしまうのです。

これはあくまでも一例ではありますが、様々なフレーム(枠組み)をもって相手に説明することで、その説明の印象を操作することができるのです。

 

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MBA心理戦術101:まとめ

本著は、我々が多く陥りやすい領域についてまとめれています。心理学者向けのアカデミックな内容ではないと前置きがある通り、専門書として心理学の論文などを引用してはありません。専門的な知識はいったん置いた上で、バイアスの存在や使い所を把握しながらコミュニケーションがとることができるため、多くのビジネスマンにとっては、まず知っておいて損はない内容となっています。

ボリューム的にも1-2時間もあれば読み切ることができるため、是非一度手に取っていただいてはいかがでしょうか。

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