プルデンシャル生命の最高峰営業マンの極意
究めれば営業とは「自分を磨く」「心を磨く」仕事──
プルデンシャル生命のトップ営業=「師範」30名による、
お客さまの課題を解決し、さらなる貢献を目指すための90の指南!
「営業」という仕事は、「お客さまの課題を解決する仕事」。そのためには、小手先のテクニックや気合い、根性ではなく、お客さまに寄り添い、真摯に自分の課題にも向き合って、自らを鍛え、生かし、変えていく──すなわち「自分を磨く」ことが不可欠となってきます。
営業畑で歩んでいる人であれば、だれもが一度は聞いたことはあるだろう、プルデンシャル生命の営業マン。数ある様々な業種の営業の中でも、トップクラスに位置するその卓越したスキルは、他業種の営業マンも一目置く存在です。
そんなプルデンシャルの営業マンの中でも選りすぐりのトップたちが、どのようにして「自分を磨いているか」それを取りまとめたものが本著です。
プルデンシャル流 心を磨く営業：目次
- 第1章 アプローチ
- お客さまに媚びず、臆さず、違う意見を出して信頼を得る
- お客さまの心の琴線に触れる「質問力」を磨く ほか
- 第2章 自己鍛錬
- 商談を自ら打ち切ることもまた〝営業〟
- 勝つための定石「物が売れる原則」を押さえる ほか
- 第3章 原動力
- 自分が一番影響を受けるのは、自分が発した言葉
- 負けグセを断ち切る「活動」「言葉」「習慣」 ほか
- 第4章 自分らしさ
- 「わきまえ力」で自分を最大限に活かす
- 自分の得意分野を究め〝専門店〟を目指す ほか
- 第5章 自己変革
- 「やった」のレベルを変えれば、仕事の捉え方も変わる
- 「温顔無敵」うまくいかなくても笑顔で受け止める ほか
- 第6章 戦略
- 「自分事業計画書」を作る
- 私流「おせっかい」マーケティング ほか
断られたら必ず会ってその理由を聞く
断られることは営業の結果でしかありません。
だからその理由をしっかりと確認しなければダメです。
営業をしていると、必ず断られる機会というものは訪れます。多くの営業マンは、そこで諦めて帰ってしまいますが、その失敗こそ学びの源泉。何がダメだったのか、本当の理由を知っているのはお客様だという考え方から、断られた理由を会って聞きに行くのです。営業で成果を出している人に共通できるのは、必ず失敗を次に生かしているということがわかります。
自分から電話せずに予定を埋めるには？
営業活動をしている中で、重要なチャネルである「紹介」。プルデンシャルの営業マンも当然紹介を大切にしています。
そんな中で、自分から電話をせずに自分の予定を埋めるためのテクニックが紹介されていました。
お客様と商談をしてご満足いただけたら、どなたかをご紹介していただくことが多いのですが、「私から電話します」とは言わずに、「私に電話をくださるようお話ししていただけますか」とお伝えしています。この方法は、紹介する側にとっても紹介される側にとｔっても、実はストレスが少ないんです。
まさに目からうろこの紹介獲得テクニック。紹介というのは紹介者のメンツが非常に大切になります。紹介する以上そこに信頼関係がなければ成り立ちません。更に、紹介した人に対して営業されるという意識が芽生えてしまうとどうしても構えてしまいます。
そんな中で、紹介した人が自分で営業マンに電話をかけることによって、自分の意志で電話をしているという感覚になり、ストレスが少なくなります。通り一遍の営業手法だけではなく、紹介などの重要なチャネルに対しても工夫を怠らない、これこそがプルデンシャルの営業マンの努力なのです。
モチベーションでは仕事はしない
以前、日本シリーズで巨人軍の原監督（当時）が、「一喜一憂しない」と言っていたのを聞いて、「これだな」と思いました。うまくいっても驕らず、うまくいかなくても落ち込みすぎない。今もヘコむことは多いですが、「十何年間とやってきたんだし、明日になればもっとよくなるかな」と気持ちを切り替えるようにしています。
営業はつらい出来事の連続です。そのつらいことの合間に、たまの成功が得られるという仕事。ですが、その都度都度で一喜一憂していては、長くは続きません。自分への期待を、自分の伸びしろに転化させることで、自らの成長の機会にすることができます。
成功者とは、人がイヤがることをし続けて、それを習慣化した人のこと
営業活動をしている最中、知識の習得なども必要になってきます。経営者に相対する生命保険の営業マンであれば、社会保障制度や相続、事業承継に至るまで、様々な知識が必要です。しかしその勉強は決して楽しいものではありません。
そんな中でも、人がイヤがることを続けて習慣化している人がいます。そして皆一様にその人は成功者として名を残しています。
どうしても苦しいことはやってきます。その精神安定剤として頭に入れておきたい言葉の一つです。
自分が変えられることに全力を尽くせ
「過去と他人は変えられない 自分と未来は変えられる」という有名な言葉があります。過去の失敗やつらい体験、他人の考え方や性格などを変えることは不可能です。上司や会社がどうとか、そういったことは変えられないこととして、自分が変えられる未来の選択肢に注目すべきだという考え方です。
仕事観の中においては、「なぜ自分はこの仕事をしているのか」「この仕事を通じて為し遂げたいことは何なのか」といったことを今一度見直す必要があります。その上で自分を変えていく。そこに注力していくことで、自分の仕事観を改めて見直すことができ、実績も伴ってくることでしょう。
「頑張る理由」をたくさん上げる。とくに「感情的な」目標が大事
結局、「頑張る理由」が大事なんです。それが決意＝覚悟につながります。
営業は孤独な仕事ですが、そこに頑張る理由がなければなかなか続けることは難しいです。つらい出来事が多すぎて、心が折れるシチュエーションに何度も遭遇します。そこに「頑張る理由」を「感情的に」設けることで、自らに「覚悟」を付けることができます。覚悟がある人はとても強く、つらい困難な状況であったとしても、乗り切れるだけのガッツが養われます。
なぜ、この営業を頑張るのか？
それを問われてパッとこたえられるだけの感情的な理由、あなたにはありますか？
まとめ：やっぱりプルデンシャルの営業はヤバい
ここで抜粋したのは一部のストーリーからの名言ですが、ほかにも数々の熱いエピソードが満載の一冊になっています。すべてのエピソードからわかることは、やっぱりプルデンシャルの営業マンはヤバい人たちばかりなんだということ。
プルデンシャルは新卒ではなくスカウトで中途の方で構成されているといいますが、第二第三の人生としてライフプランナーという職種を選んでいる人が数多くいます。そんな中では、どうしても失敗している人も多くいます。本著に出てくる方々は、転職していきなり華々しい成果を出している人ばかりではありません。そんな失敗談も交えながらプルデンシャルの営業を紹介してくれる本になります。営業マンにとっては、数多くの成功法が記載してくれていますので、是非一度手に取ってみてください。
